E-mail-маркетинг. Только 10% риэлторов используют этот канал продаж.

Только 10% агентств недвижимости используют e-mail-рассылку для привлечения клиентов

(согласно проведенным опросам).

А зря! По мнению экспертов e-mail-маркетинг – это самый недооцененный канал по генерации клиентов для риэлторов.

Как e-mail-маркетинг помогает агентствам недвижимости?

e-mail рассылка для риэлторовСделки по недвижимости имеют длинный цикл продаж.

Ни для кого не секрет, что сейчас в среднем от момента обращения клиента к риэлтору и до момента сделки проходит 6-12 месяцев. При этом нельзя забывать, что до принятия решения о покупке/продаже/обмене, т.е. до момента обращения клиента в агентство недвижимости, также есть несколько месяцев (в среднем 3-6), когда клиент «варится в собственном соку», самостоятельно собирая информацию от знакомых, из форумов, анализируя предложения агрегаторов (ЦИАН, Авито и др.), делая периодические «звонки-вылазки» в разные агентства, узнавая цены их услуг, тенденции на рынке, текущие цены, необходимый пакет документов.

Поэтому e-mail-рассылка – это идеальный инструмент по привлечению и удержанию клиентов в сфере недвижимости.

Удержание и превращение потенциального клиента в реального происходит потому, что клиент регулярно получает от агентства полезную для себя информацию, тем самым «привыкая» к данному агентству и проникаясь к нему доверием и осознанием его экспертности. Как только потенциальный клиент созреет до сделки, он с большей вероятностью обратится именно в это агентство, откуда он получил так много полезной для себя информации.

При этом ключевыми моментами являются именно «РЕГУЛЯРНОСТЬ» рассылки и ее «ПОЛЕЗНОСТЬ» для отдельно взятого получателя.

Как сделать email-рассылку для агентства недвижимости полезной и регулярной?

Для начала необходимо понять КТО получатель рассылки.

Для этого нужно внимательно посмотреть на свою базу клиентов и провести ее сегментацию.

Чем качественнее буде проведена сегментация, тем более релевантные будут письма и тем выше будет их раскрываемость и соответственно, тем лучше будет конверсия из писем в обращения/заявки.

Сегментация клиентов агентства недвижимости.

Вот примерные категории и подкатегории, на которые можно разделить получателей рассылки:

  1. Покупатели / продавцы /обмен / разъезд
  2. Вторичка / новостройка / на этапе строительства
  3. Квартиры / загородка
  4. Наличка / ипотечный кредит / материнский капитал / военная ипотека
  5. Семейные / пенсионеры / одиночки / молодежь
  6. Покупка себе / детям / родителям
  7. Обычная покупка / инвестирование
  8. Жилье / коммерческая недвижимость / зарубежная недвижимость
  9. Внутренняя сделка / переезд в другой город /регион
  10. Дети детсадовского возраста / дети-школьники
  11. Предыдущая сделка – ДКП, приватизация, дарение, наследование, прочее
  12. Чистая продажа / обмен / жилье в ипотеке
  13. По каналу привлечения: сайт, вебинар, офф-лайн семинар, реклама на Авито, соц.сети и т.д.

Для общих тем, сегменты можно объединять в одну рассылку, но для проведения дальнейшей аналитики, лучше все же их всегда разделять.

Регулярность рассылки.

Для того, чтобы клиентов правильно «выращивать» и «подогревать» необходимо настроить регулярную серию рассылок. Это достигается путем АВТОМАТИЗАЦИИ и СИСТЕМАТИЗАЦИИ.

Для этого необходимо:

  1. пользоваться сервисами email рассылок. Так, отличное решение для риэлторов предлагает, например, G У данного сервиса разработано множество интересных шаблонов писем для агентств недвижимости и хорошая аналитика. Подробнее можно посмотреть здесь: https://www.getresponse.ru/email-marketing/ru-industry-solutions/real-estate.html
    шаблоны e-mail писем для агентств недвижимости
  2. Составлять контент-план для рассылок.
  3. Готовить полезный контент для каждого сегмента с релевантным заголовком.
  4. Сделать интеграцию сервиса рассылок с сайтом. Например, для автоматической отправки welcome-серии для новых подписчиков.
  5. Первые несколько писем обязательно должны быть информационными и полезными для конкретного получателя.

Только потом добавляются SALES-СЕРИИ писем. Иначе письма отправят в СПАМ. Самым неприятным результатом этого может стать блокировка домена, когда все ваши письма будут блокироваться фильтрами сервисов рассылок.

  1. Заранее настраивать график автоматических рассылок. Лучше по одним и тем же дням недели. Так получатель привыкает и ждет вашего письма, например, с еженедельным обзором динамики цен по средам.

О чем риэлторам писать в своей рассылке?

  • Обзор застройщиков
  • Обзор районов: текстовое описание или видео-обзор с рейтингами, динамикой цен, об инфраструктуре района (школы, дет. сады, спорт-центры, мед. учреждения, дет. центры с доп. образованием, магазины и т.д. (это особенно важно для мегаполисов и для клиентов, переезжающих из других городов)
  • Обзор ипотечных банков
  • Для создания «шумихи» вокруг аукционного объекта
  • О способах рефинансирования
  • Приглашения на семинары, экскурсии по новостройкам
  • Для проведения интернет-опроса и получения обратной связи от клиентов
  • Sales-серии, где будут отображаться акции, специальные предложения, распродажи, обзоры объектов с прямыми призывами купить
  • Новости законодательства по регистрации и владению недвижимостью
  • Нюансы налогообложения
  • Прочее

Проведенный опрос показал, что 90% агентств не собирают свою базу подписчиков. Соответственно, для того, чтобы рассылка была экономически выгодной, а не просто имиджевой, несущей под собой огромные трудозатраты и финансовые расходы, необходимо настроить СИСТЕМУ ПО СБОРУ E-MAIL-АДРЕСОВ.

Как собрать базу email-адресов покупателей и продавцов жилья?

  1. На сайте.

Для этого необходимо установить на сайт форму автоматической подписки. Это может быть форма, расположенная в определенном месте на сайте, а может быть всплывающее окно (pop-up), предлагающее получить посетителю сайта какую-то «полезность» в обмен на адрес его электронной почты. Такие «полезности» называют «лид-магнитами». Это может быть:

  • чек-лист для покупателя / продавца для проведения самостоятельной покупки/продажи;
  • ссылка на запись вебинара по налогообложению;
  • электронная книга,
  • статья про юридические нюансы для владельцев материнского капитала и военной ипотеки
  • статья для продавцов, получивших квартиру в наследство и их покупателей
  • рейтинги текущих ставок по ипотеке
  • рейтинги застройщиков
  • прочее
  1. На ваших аккаунтах в соцсетях, используя те же лид-магниты
  2. На офлайн-семинарах
  3. На online-вебинарах
  4. На экскурсиях по новостройкам
  5. При звонке клиента в офис, предлагая продавцу выслать по e-mail список необходимых документов для продажи квартиры или для покупателя — фото подходящих объектов недвижимости
  6. Можно воспользоваться партнёрской базой. Например, договориться со страховой компанией, застройщиком, ипотечным банком, ипотечным брокером об отправке ими рассылки по своей базе контактов, включив информацию о вашей акции (со ссылкой на ваш сайт)
  7. Обязуйте каждого сотрудника вносить контакты клиентов, с которыми они работают в базу контактов (CRM) после первой же встречи / показа.
  8. На выставках, ярмарках недвижимости в обмен, например, фирменную ручку, конфетку, для участия в розыгрыше призов, или любой другой «пряник».
  9. Можно договориться с «лидером мнений» вашей целевой аудитории, либо с администратором тематического форума, сообщества в соцсетях и разместить на их площадке пост о ваших услугах, акциях, интервью с экспертом со ссылкой на ваш сайт, либо с лид-магнитом.
  10. Можно воспользоваться биржами соцсетей для размещения платного поста в ленте конкретного аккаунта (стоимость в среднем от 300р.)

Рассылка по «СТАРОЙ» БАЗЕ агентства.

Для старой базы, с которой никогда или давно (более трех месяцев) не работали необходимо подготовить серию «реанимирующих» писем, иначе можно опять же попасть в СПАМ и на блокировку домена.

После реанимации, необходимо тщательно проанализировать и «почистить базу», только потом продолжить обычные информационные и sales-рассылки

Рассылка по КОММЕРЧЕСКОЙ и ЗАРУБЕЖНОЙ недвижимости, по АРЕНДЕ.

Особое место e-mail-маркетинг должен занимать для агентств, который занимаются коммерческой и зарубежной недвижимости, а также арендой. Поскольку здесь взаимодействие с клиентом возможно не разовое, а многократное, а также средний чек по таким сделкам высокий, то затраты по e-mail-маркетингу окупят себя многократно.

Рассылка решает КАДРОВЫЙ ВОПРОС.

В конце отметим, что e-mail-маркетинг эффективно также использовать для набора сотрудников – рассылка потенциальным работникам о «вкусностях» работы в вашем агентстве.

 

ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!

Рассылка для директоров агентств недвижимости

 

PS: Оставляя комментарии к статьям, Вы подтверждаете, что ознакомились с Политикой и Соглашением об обработке персональных данных и даете согласие на обработку своих персональных данных.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *