7 ТОП-ОШИБОК РИЭЛТОРОВ В ПРИВЛЕЧЕНИИ КЛИЕНТОВ

Я не риэлтор и никогда им не была, но я работаю с риэлторами с 2006 года и знаю рынок недвижимости, знаю его боли и потребности непонаслышке.

Более двух лет наш колл-центр делает холодные звонки с назначением встреч для риэлторов на ежедневной основе, и у нас сложилось собственное понимание основных ошибок тех риэлторов и агентств недвижимости, которые к нам обращаются за холодными звонками.

Начнем с разбора проблем.

ТОП-ОШИБКИ Риэлторов, которые мы видим:

ОШИБКА № 1

НЕТ УТП!
99% риэлторов и АН, которые к нам обращаются за холодными звонками ПРЕДЛАГАЮТ РЫНКУ ОДНО И ТОЖЕ! Все как под копирку!

Пожалуйста, поймите: для того, чтобы ЗАРАБАТЫВАТЬ на таком кровавом (высоко конкурентном рынке) у Риэлтора обязательно должно быть свое УТП (уникальное торговое предложение)!

Во-первых, СПЕЦИАЛИЗАЦИЮ в самой риэлторской деятельности:
1. Это может быть специализация на конкретном СЕГМЕНТЕ рынка: загородка, вторичка, новостройки, коммерческая, аренда.

В больших городах (например, в Москве и Питере) возможна даже более узкая специализация: например, специализация на семейных квартирах (знаю какие варианты нужны на каждом этапе жизненного цикла семьи, знаю какие лучшие районы для проживания с детьми, где лучшая детская инфраструктура (поликлиники, школы, дет сады, спортивные секции и т.д.), знаю все нюансы сделок с опекой и с материнским капиталом (есть связи… , вопросы по документам решаю очень быстро!). Есть возможность поспособствовать, чтобы взяли в хорошую школу / детский сад на районе!..

2. Специализация на конкретной ЛОКАЦИИ – округе, районах. Невозможно хорошо знать все дома в городе, даже в небольшом. Хороший эксперт должен знать все квартиры, которые сейчас в продаже в его локации: что за продавцы, как давно продают, нужна ли им альтернатива и какая (где, на какую сумму), заложен ли объект в банке, сколько нужна доплата, на какой торг пойдут, какие преимущества и недостатки есть у самой квартиры / дома и по документам … То же самое по желательно знать по покупателям своего района.

3. Специализация по СТОИМОСТИ (например, только элитные или только эконом и т.д.)

4. Специализация В ТЕХНОЛОГИЯХ.
Например,

• Продаю через организацию АУКЦИОНОВ.
• Я (у меня есть) сертифицированный фотограф и специалист по ХОУМСТЕЙДЖИНГУ (сертификат в студию!). «Сделаю профессиональные ФОТО И ВИДЕО вашей квартиры, применяя современные фото- и видео-технологии»
• Заключаю договор только на 1 МЕСЯЦ. Если не продам, расторгнем (по вашему желанию) без каких-либо трат и потерь с вашей стороны.
• …

5. Специализация НА ОПРЕДЕЛЕННЫХ СДЕЛКАХ. Например, на МЕЖРЕГИОНАЛЬНЫХ. "Сотрудничаю со всеми ведущими АН других городов... 90% моих сделок – это иногородние клиенты... Помогу с переездом, временным жильем, сориентирую в инфраструктуре района, организую экскурсию по городу" и т.д.

6. Мозговой штурм вам в помощь!

4. Специализация В ТЕХНОЛОГИЯХ.
Например,

• Продаю через организацию АУКЦИОНОВ.
• Я (у меня есть) сертифицированный фотограф и специалист по ХОУМСТЕЙДЖИНГУ (сертификат в студию!). «Сделаю профессиональные ФОТО И ВИДЕО вашей квартиры, применяя современные фото- и видео-технологии»
• Заключаю договор только на 1 МЕСЯЦ. Если не продам, расторгнем (по вашему желанию) без каких-либо трат и потерь с вашей стороны.
• …

5. Специализация НА ОПРЕДЕЛЕННЫХ СДЕЛКАХ. Например, на МЕЖРЕГИОНАЛЬНЫХ. "Сотрудничаю со всеми ведущими АН других городов... 90% моих сделок – это иногородние клиенты... Помогу с переездом, временным жильем, сориентирую в инфраструктуре района, организую экскурсию по городу" и т.д.

6. Мозговой штурм вам в помощь!

Уникальное торговое предложение у 99,99% риэлторов и агентств, которые к нам обращаются за такими лидами (с их слов, конечно) такое: мы профессионалы своего дела! продадим быстро по максимальной цене! все риэлторы опытные: стаж более 3х лет! сделаем профессиональные фото! Разместим на всех рекламных площадках!

Уважаемые Риэлторы, это не УТП !!!
УТП не может быть одинаковым у 99,99% участников одной отрасли!

На наш колл-центровский взгляд УТП в подходе к холодным звонкам - это, как минимум, ДРУГАЯ ЦЕЛЬ ЗВОНКА! Не такая, как у 99,99% ваших коллег.

Ловите наши ВАРИАНТЫ ЦЕЛЕЙ ЗВОНКА:

ЦЕЛЬ ЗВОНКА № 1



Получить РЕАЛЬНЫЙ НОМЕР телефона (не подменный с авито и циан) + СОГЛАСИЕ собственника
получить от вас по Вотсапу / Вайберу БЕСПЛАТНЫЙ ПОЛЕЗНЫЙ МАТЕРИАЛ (на языке маркетолога – лид-магнит).

Полезным бесплатным материалом может стать «АНАЛИЗ текущей рыночной стоимости квартиры и / или график ее продажи с разбивкой по возможным ценам и срокам на основе конкурентного анализа».

Если такой анализ бесплатно делать сильно муторно (хотя для нас это странно, т.к. если вы работаете по конкретному району, у вас такой анализ уже должен быть), то купите у ДОМКЛИК ОТЧЕТ ПО АРХИВНЫМ СДЕЛКАМ по данному адресу (цена такого отчета со слов ваших коллег ~150 руб.). Такой отчет подойдет в качестве ЛИД-МАГНИТА многим другим вашим лидам по этому району.

Еще возможны такие варианты лид-магнитов (помимо выше перечисленных):

• БЕСПАТНАЯ ПРОВЕРКА ДОКУМЕНТОВ по квартире: все ли есть в наличии, нет ли просроченных или с ошибками. "Дам полный список: какие документы запросит ипотечный банк и страховая компания покупателя и информацию как и где быстро их собрать без лишних нервов"
• БЕСПЛАТНЫЙ ЧЕК-ЛИСТ ПО ЮРИДИЧЕСКОЙ ЧИСТОТЕ сделки.
• Онлайн-выписка из ЕГРН. Убедите продавца, что она не лишняя с самого начала и ее можно показывать на просмотрах. Многие продавцы, если и слышали о ней, то явно еще не разбирались как ее заказать.
• Предложите заказать онлайн проверку КРЕДИТНОЙ ИСТОРИИ. Даже если продавец не собирается что-то покупать, данная выписка также будет не лишней информацией для потенциальных покупателей.
• …
• Мозговой штурм вам в помощь!

ОШИБКА № 3

Получили назначенную встречу от оператора и обсуждаете условия сотрудничества по телефону! до встречи! Спрашивается, зачем покупали лид со встречей? Надо было покупать согласие на звонок для обсуждения сотрудничества. Такие лиды были бы дешевле, чем назначенная встреча.

ОШИБКА № 4

ОЖИДАНИЕ получать от оператора колл-центра СОГЛАСИЕ собственников на сотрудничество с вами, на оплату конкретной комиссии, на заключение договора, особенно эксклюзивного.
Подумайте сами: с чего это соб должен дать такое согласие оператору? За какие такие коврижки? За то, что вы, Иван Петрович - суперспециалист со стажем более 3х лет и продадите его квартиру быстро и дороже всех?
Ну таких Иван Петровичей и Петров Ивановичей собу звонят в количестве 100500 в день ровно с таким же предложением.
Почему жребий согласия должен пасть на вас? На вас безликого, без УТП, с которым соб еще не общался даже по телефону! Он даже еще не знает перед кем ему брать на себя обязательства… Что вы за птица ?!…


ОШИБКА № 6

Приходите НЕ ГОТОВЫЕ на встречу. Вы не знаете аналогов по району, не приносите наглядный материал. Вам не о чем поговорить, кроме как в лоб продать свою услугу.

Совет! Возьмите планшет. Покажите по каким ценам выставлены аналоги, расскажите их недостатки и преимущества перед квартирой продавца. Расскажите, что не так с фото, которые выложил сам собственник в объявлениях, что не так с текстом. Предложите сделать свои фото и видео, покажите примеры своих объявлений и какие там замечательные фото и качественные продающие тексты (надеемся у вас именно такие!)

Заинтересуйте клиента продолжить с вами общение в будущем, не получив согласия на сотрудничество прямо здесь и сейчас на первом общении.

ОШИБКА № 7

Вы НЕ ПРОГРЕВАЕТЕ ЛИДЫ.
Вы получили первый отказ и выбросили контакт в урну.
Вы же не хуже нас знаете, что клиентский путь по продаже / покупке квартиры долгий: занимает в среднем 2-3 месяца, если клиент работает с профессиональным риэлтором, и 6 месяцев, если продавец продает сам. Так почему же вы не работаете с продавцами все эти 6 долгих месяцев? У вас куча времени на его разогрев, на превращение его в вашего клиента!

Не знаете, КАК ПРОГРЕВАТЬ?

МЫ РАССКАЖЕМ.
Вам нужно ненавязчиво напоминать лиду о себе, быть в поле его зрения, когда он «накушается блюдом «я сам» или, когда обожжется о ваших непрофессиональных коллег…

Для этого:
1) Нужен прогревающий САЙТ

2) Нужны качественно оформленные аккаунты во всех СОЦСЕТЯХ (т.к. люди часто предпочитают большее время проводить в какой-то одной соцсети, а не во всех)

3) Нужен БЕСПЛАТНЫЙ профессиональный КОНТЕНТ, которым вы будете показывать свой профессионализм и готовность помочь

4) Максимальная АВТОМАТИЗАЦИЯ процессов прогревания:
- авторассылка
- ретаргетинг

5) РАЗНООБРАЗИЕ методов вовлечения
- проведение вебинаров (их можно сделать в записи и подключать в авторассылку)
- коллаборации с партнерами (менеджерами строительных копаний, юристами, ипотечными менеджерами банков, ипотечными брокерами, ремонтниками, дизайнерами, специалистам по налогам и т.д.)
- поздравления с праздниками и днями рождения (многие у себя в соцсетях указывают), даже можете высылать какой-то купон / бонус на ДР от партнеров (магазинов, салонов красоты и т.д.)

6) Выращивание своего САРАФАННОГО РАДИО.
Предлагайте хорошее вознаграждение своим знакомым и клиентам за то, что от них придут к вам клиенты. Пройдитесь по салонам красоты в своем районе, договоритесь о взаимности. Обменивайтесь клиентами. Дарите клиентам купоны из магазинов / салонов вашего района. Те пусть в свою очередь направляют к вам.

Особенно не занимайтесь контекстной рекламой !! (это совет касается только частных риэлторов!)
Не думайте, что вы в силах конкурировать с многомиллионными бюджетами застройщиков, крупных агентств недвижимости, платформ – лидогенераторов, операторов связи (МТС, Билайн и т.д.), которые массово продают крупным клиентам базы телефонов людей, интересовавшихся в интернете той или иной тематикой, в частности - вопросами недвижимости или заходили на сайты ЖК. Поделимся с вами секретом )) Имея номера телефонов, на которых люди регистрируют свои аккаунты в соцсетях и заполняют формы обратной связи на сайтах, операторам связи легко отследить и собрать такую аудиторию.

Продолжайте покупать лиды, но измените качество работы с ними! Пользуйтесь схемами, описанным нами выше и другими советами по продвижению своих услуг, о которых мы еще много напишем в будущем!

Оставайтесь с нами, следите за нашим статьями, подпишитесь на наши рассылки, включите себе уведомления о наших новых наших постах в соцсетях и будьте профессионалами своего дела!